萬山焊錫的焊錫條銷售案例：如何在競爭中提升團隊銷量？

以下是萬山焊錫團隊在焊錫條銷售中脫穎而出的實戰案例，涵蓋從策略制定到落地執行的關鍵動作，供參考：

案例背景

行業挑戰：焊錫條市場競爭激烈，產品同質化嚴重，客戶議價能力強，毛利率持續承壓。

萬山目標：6 個月內銷量提升 30%，客戶留存率提高至 80%。

核心策略與執行細節

一、場景化產品矩陣——從“通用型”到“專屬定制”

策略：根據客戶焊接場景劃分產品線，提供差異化解決方案。

執行步驟：

場景調研：走訪 100 家電子制造企業，發現高頻電路焊接需求占比達 40%。

產品開發：推出「高頻電路專用焊錫條」，熔點精準控制在 320℃±5℃。

配套服務：免費提供「溫度曲線調試服務」，確保客戶設備適配。

成果：該系列產品上市 3個月，占焊錫條總銷量的 28%，客戶復購率提升至 75%。

二、 FAB 話術+現場驗證——讓客戶“看見價值”

策略：用事實代替空談，讓客戶直觀感受產品優勢。

執行步驟：

FAB 話術模板：

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特征（Feature）：我們的焊錫條含銀量達 3%，并添加稀土元素；

優勢（Advantage）：這使得焊點抗拉強度提升 40%，耐溫可達 300℃；

利益（Benefit）：您的產品返修率可降低 20%，綜合成本節省 15 萬元/年。

現場驗證：攜帶便攜式焊接測試儀，在客戶車間實測焊點拉力值，對比競品數據。

成果：某通信設備廠因看到實測數據，當場追加訂單，金額達 50 萬元。

三、渠道“圍獵戰術”——鎖定關鍵決策人

策略：突破傳統銷售只對接采購部門的局限，滲透技術、生產、供應鏈多部門。

執行步驟：

角色地圖繪制：梳理客戶公司架構，標記影響采購的 5個關鍵角色（如工藝工程師、倉庫主管、財務 BP）。

差異化溝通：

對技術部：提供焊接工藝白皮書；

對生產部：承諾“4 小時應急配送”；

對財務部：設計階梯返利政策。

定期回訪：每月 1次技術交流會，每季度 1次高層拜訪。

成果：某汽車電子客戶因供應鏈部門認可快速響應能力，將萬山焊錫列為“戰略供應商”。

四、數據驅動的“預警-反擊”機制

策略：用數據預判風險，快速調整策略。

執行步驟：

建立預警指標：

反擊動作：

五、生態合作——綁定產業鏈上下游

策略：與設備商、材料商形成聯盟，增強客戶粘性。

執行步驟：

聯合推廣：

技術共享：加入電子制造行業協會。

成果：通過生態合作，新增客戶線索量提升 50%，客單價提高 25%。

關鍵成功要素總結

技術背書：所有銷售承諾均需實驗室數據支撐，避免空口無憑。

敏捷迭代：每月召開“戰情分析會”，根據市場反饋調整產品組合。

情感連接：記住客戶生日、項目里程碑，在關鍵節點發送定制祝福。

量化成果

銷量增長：6 個月實現銷量提升 37%，超額完成目標；

成本控制：通過供應鏈優化，單位成本下降 8%；

客戶口碑：NPS（凈推薦值）從-15 提升至+32 。

給團隊的行動清單

立即做：本周內完成客戶場景分類表，更新產品推薦話術；

下周推：聯系 3家設備商探討合作模式；

本月必：建立客戶關鍵人數據庫，設置自動提醒回訪。

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